O výberových konaniach už nerozhoduje iba najnižšia cena

Kým na začiatku podnikania dohováral Miroslav Vancl zákazky predovšetkým na základe osobných kontaktov, dnes jeho syn Lukáš vo výberových konaniach často súperí aj s viac ako piatimi ďalšími firmami. Zadávatelia už našťastie nehľadajú iba najnižšiu cenu, ale tiež skúsenosti a kvalitu práce.

Rozhovor s Lukášom Vanclom, projekt manažérom rodinnej firmy JVM metal s.r.o.

Firmu ste založili v roku 1993 – ako sa v priebehu tejto doby postupne menili vaši zákazníci a ich potreby?

V roku 1993 založil firmu môj otec Miroslav Vancl a celú ju vtedy sám riadil. Dnes sa staráme o chod firmy spoločne a prácu si delíme. Začínali sme sériovou výrobou sústružených a zváraných dielov a sortiment sme postupne rozširovali. Prvé zákazky boli z veľkej časti založené na osobných kontaktoch so zákazníkmi. Veľkou výhodou práce v našej oblasti bolo to, že často išlo o dlhodobé zákazky. Na niektorých z nich sme so zákazníkmi spolupracovali aj desať rokov.

Dnes je to iné?

Aj v súčasnej dobe spolupracujeme s celým radom zákazníkov, ktorí sa na nás obracajú opakovane, ale z mnohých dôvodov je nutné vyhľadávať stále nové spolupráce. Tým najdôležitejším dôvodom je, že sme sa zamerali na iný typ výroby. Vyrábame celé stroje a výrobné linky pre oblasť manipulačnej techniky, robotizácie a automatizácie výroby. Zákazníkom teda poskytujeme celé riešenie na kľúč – zákazky sú tak dnes väčšie ako predtým, ale zase sa tak často neopakujú. Nových zákazníkov nám často privedie internetová reklama, ktorú považujem v dnešnej dobe za veľmi dôležitú.

Aké typy dopravníkov vo vašej produkcii prevažujú?

Najčastejšie vyrábame dopravníky na zákazku podľa presnej špecifikácie zákazníka. Naše dopravníky využívajú rôzne priemyselné odvetvia, najčastejšie automotive, textilný priemysel a potravinárstvo, kde sa na pásových dopravníkoch prepravujú hotové výrobky alebo sa prepravujú celé palety po valčekových dopravníkoch. Valčekové dopravníky sa používajú tiež v linkách na automatické páskovanie a omotávanie, ktoré pre našich zákazníkov často staviame. Pre zvýšenie automatizácie výroby dodávame klientom aj robotické pracovisko, kde sa napríklad pomocou robota naskladajú do paliet hotové výrobky, ktoré už ďalej prepravuje pásový či valčekový dopravník.

Ako druhú dominantnú oblasť vidím dopravníky na prepravu suti, kamenia a sypkých hmôt. Využitie nájdu v kameňolomoch, pieskovniach, v stavebníctve, v poľnohospodárstve a v ďalších podobných odvetviach.

Tvoria vašich zákazníkov prevažne české firmy alebo exportujete viac do zahraničia?

V súčasnej dobe sa zameriavame na Českú republiku a Slovensko. V nasledujúcich rokoch by sme radi rozšírili naše pôsobenie aj na ostatné krajiny EÚ.

Ako veľmi potrebujete poznať logistické priestory zákazníka, aby ste mu mohli ponúknuť dobré riešenie?

U jednoduchších projektov sme schopní navrhnúť riešenie od stolu, je však dôležité mať naozaj dobré technické zadanie od zákazníka. V prípade väčších projektov, napríklad výrobných liniek alebo zložitejších aplikácií, je určite nutné už v priebehu prvotných rokovaní zákazníka osobne navštíviť a stretnúť sa s ním. Prezrieme si miesto inštalácie, pobavíme sa o jeho požiadavkách a často si všimneme veci, ktoré od stolu neuvidíme.

Po návšteve zákazníka už vieme pripraviť návrh riešenia s konkrétnou cenovou ponukou a výkresom. Pred vlastným začiatkom výroby vykonáme presné zameranie inštalácie a doriešime so zákazníkom technické detaily.

Môžete opísať nejakú zložitejšiu realizáciu?

V predošlom roku sme zákazníkom dodávali niekoľko zložitejších riešení. Jedným z nich bolo riešenie dopravníkovej trasy na prepravu horúcich zváraných častí autosedačiek. Z priestorových dôvodov sme museli navrhnúť a vyrobiť špeciálne otočné sekcie obsadené pásovými dopravníkmi. Takéto návrhy pripravujeme v konštrukčnom softvéri Solid Edge, ktorý je nám nesmierne dobrým pomocníkom. Druhým orieškom u tejto zákazky bol návrh vhodných pásov, pretože museli byť odolné voči prerazeniu a zároveň mať teplotnú odolnosť 150 stupňov Celzia.

V čom vidíte najväčšie prednosti vašej firmy?

Predovšetkým v našej ponuke individuálnych riešení na mieru. Obecne je veľa firiem, ktoré robia sériové pásové dopravníky. My staviame na dlhoročných skúsenostiach v oblasti konštruovania a výroby strojných zariadení. Zákazníkom dodávame riešenie spracované presne na kľúč.

Je vo vašej oblasti veľký konkurenčný boj o zákazky alebo naopak firmy skôr spolupracujú?

V našom odbore panuje pomerne veľký konkurenčný boj. Keď firmy vypisujú zákazky, väčšinou zadajú dopyt minimálne trom dodávateľom, takže nikdy nie je isté, či zákazku dostaneme. Našťastie dnes veľa firiem už nepozerá iba na najnižšiu cenu, ale zohľadňujú aj kvalitu a referencie dodávateľov. Tu vidím oproti predchádzajúcemu desaťročiu obrovské zlepšenie.

Ako ťažko sa dnes hľadajú šikovní pracovníci?

Asi každý zamestnávateľ vám potvrdí, že v dnešnej dobe je zháňanie kvalitných zamestnancov pomerne ťažké. Bohužiaľ už málokedy nájdete človeka, ktorý vie všetko, čo potrebujete, preto je potrebné zamestnávať ľudí, ktorí sa chcú učiť nové veci a nevadí im osvojiť si nové zručnosti. Našťastie máme skvelý tím kmeňových zamestnancov, ktorí sú skúsení a vedia všetko, čo je potrebné.

Aké máte vízie do budúcnosti?

Rád by som rozšíril naše pôsobenie v oblasti vývozu strojov do celej Európy. Veľký potenciál vidím aj v rozšírení nášho sortimentu na dopravníkové trasy a logistiku pre e-shopy, pretože tam je budúcnosť.