O výběrových řízeních už nerozhoduje jenom nejnižší cena

Zatímco na začátku podnikání domlouval Miroslav Vancl zakázky především na základě osobních kontaktů, dnes jeho syn Lukáš ve výběrových řízeních často soupeří i s více než pěti dalšími firmami. Zadavatelé už naštěstí nehledají jenom nejnižší cenu, ale také zkušenosti a kvalitu práce.

Rozhovor s Lukášem Vanclem, projekt manažerem rodinné firmy JVM metal s.r.o.

Firmu jste založili v roce 1993 – jak se za tu dobu postupně proměňovali vaši zákazníci a jejich potřeby?

V roce 1993 založil firmu můj otec Miroslav Vancl a celou ji tehdy sám řídil. Dnes se staráme o chod firmy společně a práci si dělíme. Začínali jsme sériovou výrobou soustružených a svařovaných dílů a sortiment postupně rozšiřovali. První zakázky byly z velké části založeny na osobních kontaktech se zákazníky. Velkou výhodou práce v naší oblasti bylo to, že se často jednalo o dlouhodobé zakázky. Na některých z nich jsme s klienty spolupracovali i deset let.

Dnes je to jiné?

I v současné době spolupracujeme s celou řadou klientů, kteří se na nás obracejí opakovaně, ale z mnoha důvodů je nutné vyhledávat stále nové spolupráce. Tím nejdůležitějším důvodem je, že jsme se zaměřili na jiný typ výroby. Vyrábíme celé stroje a výrobní linky pro oblast manipulační techniky, robotizace a automatizace výroby. Zákazníkům tedy poskytujeme celé řešení na klíč – zakázky jsou tedy dnes větší než dřív, ale zase se tak často neopakují. Nové klienty nám často přivede internetová reklama, kterou považuji v dnešní době za velmi důležitou.

Jaké typy dopravníků ve vaší produkci převažují?

Nejčastěji vyrábíme dopravníky na zakázku podle přesné specifikace klienta. Naše dopravníky využívají různá průmyslová odvětví, nejčastěji automotive, textilní průmysl a potravinářství, kde se na pásových dopravnících přepravují hotové výrobky nebo se přepravují celé palety po válečkových dopravnících.Válečkové dopravníky se používají také v linkách na automatické páskování a ovinování, které pro naše zákazníky často stavíme. Pro zvýšení automatizace výroby dodáváme klientům také robotická pracoviště, kde se například pomocí robota naskládají do palet hotové výrobky, které už dál přepravuje pásový či válečkový dopravník.

Jako druhou dominantní oblast vidím dopravníky na přepravu suti, kamení a sypkých hmot. Využití najdou v kamenolomech, pískovnách, ve stavebnictví, v zemědělství a v dalších podobných odvětvích.

Tvoří vaše zákazníky převážně české firmy, nebo exportujete více do zahraničí?

V současné době se zaměřujeme na Českou republiku a Slovensko. V příštích letech bychom rádi rozšířili naše působení i na ostatní země EU.

Jak moc potřebujete poznat logistické prostory klienta, abyste mu mohli nabídnout dobré řešení?

U jednodušších projektů jsme schopni navrhnout řešení od stolu, ovšem je důležité mít opravdu dobré technické zadání od klienta. V případě větších projektů, například výrobních linek nebo složitějších aplikací, je určitě nutné už v průběhu prvotních jednání klienta osobně navštívit a potkat se s ním. Prohlédneme si místo instalace, pobavíme se o jeho požadavcích a často si všimneme věcí, které od stolu neuvidíme.

Po návštěvě klienta už dovedeme připravit návrh řešení s konkrétní cenovou nabídkou a výkresem. Před samotným začátkem výroby provedeme přesné zaměření instalace a dořešíme se zákazníkem technické detaily.

Můžete popsat nějakou složitější realizaci?

V loňském roce jsme zákazníkům dodávali několik složitějších řešení. Jedním z nich bylo řešení dopravníkové trasy pro přepravu žhavých svařenců autosedaček. Z prostorových důvodů jsme museli navrhnout a vyrobit speciální otočné sekce osazené pásovými dopravníky. Takové návrhy připravujeme v konstrukčním softwaru Solid Edge, který je nám nesmírně dobrým pomocníkem. Druhým oříškem u této zakázky byl návrh vhodných pásů, protože musely být odolné vůči průrazu a zároveň mít teplotní odolnost 150 stupňů Celsia.

V čem vidíte největší přednosti vaší firmy?

Především v naší nabídce individuálních řešení na míru. Obecně je firem, které dělají sériové pásové dopravníky, hodně. My stavíme na dlouholetých zkušenostech v oblasti konstruování a výrobě strojních zařízení. Zákazníkům dodáváme řešení zpracované přesně na klíč.

Je ve vaší oblasti velký konkurenční boj o zakázky, nebo naopak firmy spíše spolupracují?

V našem oboru panuje poměrně velký konkurenční boj. Když firmy vypisují zakázky, většinou poptávají minimálně tři dodavatele, takže nikdy není jisté, že zakázku dostaneme. Naštěstí dnes spousta firem už nehledí pouze na nejnižší cenu, ale zohledňují i kvalitu a reference dodavatelů. Zde vidím oproti předchozímu desetiletí obrovské zlepšení.

Jak těžko se dnes hledají šikovní pracovníci?

Asi každý zaměstnavatel vám potvrdí, že v dnešní době je shánění kvalitních zaměstnanců poměrně obtížné. Bohužel už málokdy najdete člověka, který umí všechno, co potřebujete, proto je třeba zaměstnávat lidi, kteří se chtějí učit novým věcem a nevadí jim osvojit si nové dovednosti. Naštěstí máme skvělý tým kmenových zaměstnanců, kteří jsou zkušení a umí všechno, co je potřeba.

Jaké máte vize do budoucna?

Rád bych rozšířil naše působení v oblasti vývozu strojů do celé Evropy. Velký potenciál vidím i v rozšíření našeho sortimentu na dopravníkové trasy a logistiku pro e-shopy, protože tam je budoucnost.