Über den Zuschlag bei Ausschreibungen entscheidet längst nicht mehr nur der niedrigste Preis

Während zu Beginn der unternehmerischen Tätigkeit Miroslav Vancl Aufträge vor allem auf Basis persönlicher Kontakte vereinbarte, tritt heute sein Sohn Lukáš in Ausschreibungsverfahren häufig gegen mehr als fünf weitere Unternehmen an. Die Auftraggeber suchen glücklicherweise nicht mehr nur den niedrigsten Preis, sondern legen zunehmend Wert auf Erfahrung und die Qualität der ausgeführten Arbeit.

Interview mit Lukáš Vancl, Projektmanager des Familienunternehmens JVM metal s.r.o.

Sie haben das Unternehmen im Jahr 1993 gegründet – wie haben sich Ihre Kunden und deren Bedürfnisse im Laufe der Zeit verändert?

Im Jahr 1993 gründete mein Vater Miroslav Vancl das Unternehmen und leitete es damals vollständig allein. Heute kümmern wir uns gemeinsam um den Betrieb der Firma und teilen uns die Aufgaben. Angefangen haben wir mit der Serienfertigung von Dreh- und Schweißteilen und haben unser Sortiment schrittweise erweitert. Die ersten Aufträge basierten größtenteils auf persönlichen Kontakten zu den Kunden. Ein großer Vorteil unserer Branche war, dass es sich häufig um langfristige Aufträge handelte. Mit einigen Kunden arbeiteten wir sogar über einen Zeitraum von zehn Jahren zusammen.

Ist das heute anders?

Auch heute arbeiten wir weiterhin mit einer Reihe von Kunden zusammen, die regelmäßig auf uns zurückkommen. Aus mehreren Gründen ist es jedoch notwendig, ständig neue Kooperationen aufzubauen. Der wichtigste Grund dafür ist, dass wir uns auf eine andere Art der Produktion spezialisiert haben. Wir fertigen komplette Maschinen und Produktionslinien für die Bereiche Fördertechnik, Robotik und industrielle Automatisierung. Den Kunden liefern wir somit schlüsselfertige Gesamtlösungen – die Aufträge sind heute größer als früher, wiederholen sich jedoch nicht mehr so häufig. Neue Kunden gewinnen wir oft über Online-Werbung, die ich in der heutigen Zeit für sehr wichtig halte.

Welche Arten von Förderanlagen dominieren Ihre Produktion?

Am häufigsten fertigen wir kundenspezifische Förderanlagen nach exakten Vorgaben des Auftraggebers. Unsere Fördertechnik findet in verschiedenen Industriezweigen Anwendung, am häufigsten in der Automobilindustrie, der Textilindustrie und der Lebensmittelbranche. Dort werden auf Bandförderern fertige Produkte transportiert oder ganze Paletten über Rollenförderer bewegt. Rollenförderer kommen auch in Anlagen zum automatischen Umreifen und Wickeln zum Einsatz, die wir für unsere Kunden häufig realisieren.
Zur weiteren Automatisierung der Produktion liefern wir zudem robotergestützte Arbeitsstationen, bei denen beispielsweise fertige Produkte mithilfe eines Roboters auf Paletten gestapelt werden, die anschließend über Band- oder Rollenförderer weitertransportiert werden.

Als zweiten dominanten Bereich sehe ich Förderanlagen für den Transport von Bauschutt, Gestein und Schüttgütern. Diese finden Einsatz in Steinbrüchen, Kieswerken, im Bauwesen, in der Landwirtschaft sowie in weiteren ähnlichen Branchen.

Besteht Ihr Kundenstamm überwiegend aus tschechischen Unternehmen, oder exportieren Sie mehr ins Ausland?

Derzeit konzentrieren wir uns auf die Tschechische Republik und die Slowakei. In den kommenden Jahren möchten wir unsere Tätigkeit auch auf weitere Länder der Europäischen Union ausweiten.

Wie wichtig ist es, die logistischen Räumlichkeiten des Kunden zu kennen, um eine optimale Lösung anbieten zu können?

Bei einfacheren Projekten sind wir in der Lage, eine Lösung auch „vom Schreibtisch aus“ zu entwerfen – vorausgesetzt, wir erhalten vom Kunden eine wirklich präzise technische Aufgabenstellung. Bei größeren Projekten, wie etwa kompletten Produktionslinien oder komplexeren Anwendungen, ist ein persönlicher Besuch beim Kunden jedoch bereits in der frühen Phase der Gespräche unerlässlich.
Wir besichtigen den geplanten Installationsort, sprechen detailliert über die Anforderungen und erkennen dabei oft Aspekte, die bei einer reinen Planung im Büro nicht sichtbar wären.

Nach dem Besuch können wir ein konkretes Lösungskonzept inklusive Preisangebot und technischer Zeichnungen ausarbeiten. Vor dem eigentlichen Produktionsstart führen wir eine exakte Vermessung vor Ort durch und klären gemeinsam mit dem Kunden alle technischen Details.

Können Sie ein Beispiel für eine besonders anspruchsvolle Umsetzung nennen?

Im vergangenen Jahr haben wir mehrere technisch anspruchsvolle Projekte realisiert. Eines davon war eine Förderstrecke für den Transport heißer Schweißbaugruppen von Autositzen. Aufgrund beengter Platzverhältnisse mussten wir spezielle Drehsektionen mit integrierten Bandförderern konstruieren und fertigen. Solche Lösungen entwickeln wir mit der Konstruktionssoftware Solid Edge, die für uns ein äußerst wertvolles Werkzeug ist.
Eine weitere Herausforderung bestand in der Auswahl geeigneter Förderbänder, die sowohl durchstoßfest als auch temperaturbeständig bis 150 °C sein mussten.

Wo sehen Sie die größten Stärken Ihres Unternehmens?

Vor allem in unserer Fähigkeit, individuelle Lösungen exakt nach Kundenanforderung zu realisieren. Es gibt viele Unternehmen, die standardisierte Serien-Bandförderer anbieten. Wir hingegen bauen auf langjähriger Erfahrung in der Konstruktion und im Bau von Maschinen und Anlagen. Unsere Kunden erhalten maßgeschneiderte Lösungen – vollständig schlüsselfertig umgesetzt.

Herrscht in Ihrer Branche ein starker Wettbewerb um Aufträge, oder überwiegt eher die Zusammenarbeit zwischen den Unternehmen?

In unserer Branche herrscht ein relativ intensiver Wettbewerb. Bei Ausschreibungen fragen Unternehmen in der Regel mindestens drei Anbieter an, sodass ein Zuschlag nie garantiert ist. Positiv ist jedoch, dass viele Auftraggeber heute nicht mehr ausschließlich auf den niedrigsten Preis achten, sondern zunehmend auch Qualität und Referenzen der Lieferanten berücksichtigen. Im Vergleich zum vergangenen Jahrzehnt sehe ich hier eine deutliche Verbesserung.

Wie schwierig ist es heute, qualifizierte Fachkräfte zu finden?

Wahrscheinlich wird jeder Arbeitgeber bestätigen, dass es heutzutage nicht einfach ist, qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Nur selten trifft man auf Personen, die bereits alle benötigten Fähigkeiten mitbringen. Umso wichtiger ist es, Menschen einzustellen, die lernbereit sind und offen dafür, sich neue Kompetenzen anzueignen. Wir haben das große Glück, über ein sehr starkes Kernteam erfahrener Mitarbeiter zu verfügen, die alle erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten abdecken.

Welche Visionen haben Sie für die Zukunft Ihres Unternehmens?

Ich möchte unsere Aktivitäten im Bereich des Maschinenexports schrittweise auf ganz Europa ausweiten. Darüber hinaus sehe ich großes Potenzial in der Erweiterung unseres Portfolios um Förderstrecken und Logistiklösungen für E-Commerce-Unternehmen – ein Bereich mit klarer Zukunftsperspektive.